Il titolo potrebbe sembrare di parte ma non è così: è quanto è emerso da un’indagine web condotta da Astraricerche fatta per Manageritalia e pubblicata sulla rivista Dirigente di Aprile 2020. Nell’indagine sono state raccolte le opinioni di 1.452 manager del settore terziario sulla crisi in corso dettata dall’emergenza COVID-19.
Quanto è emerso dall’indagine
Sicuramente la tenacia dei manager Italiani. Emerge infatti che la maggior parte di loro puntano a misure espansive di sostegno alle vendite e al marketing. Si evince che la grande maggioranza dei dirigenti ha capito che bisogna rivedere le strategie di approccio al mercato. In un mercato che cambia, sconvolto dai fatti degli ultimi mesi, i reparti che più si devono adattare sono proprio quelli a contatto col pubblico. Indipendentemente che si tratti di un contatto diretto, le vendite, o un contatto di massa, come nel caso del marketing, si deve trovare una nuova strategia per mantenere il rapporto con le persone, in un momento in cui le abitudini e le metodologie di vendita sono state stravolte.
Vendite: come agire
I viaggi sono limitati, i contatti umani sono disincentivati e le persone si stanno sempre di più abituando a comprare on-line. Alla luce di questo scenario si evince subito che per un commerciale la vita lavorativa sta cambiando molto in fretta. Ma la figura delle vendite è ancora fondamentale per le aziende e per chi compra: è il metodo che si sta evolvendo. Come agire dunque? Punto primo: cura il tuo portfolio clienti attuali. Cerca di fare una fotografia aggiornata del tuo parco clienti (Leggi l’articolo “Segmentare i clienti in 3 passaggi”) e cerca di capire come mantenere vivo il rapporto, portare continuamente valore e mantenerli coinvolti. Ricorda: vendere ad un cliente già acquisito è 7 volte più semplice che ad un nuovo cliente. Punto secondo: punta sul digitale. Ad oggi gli strumenti a disposizione sono tantissimi: live streaming, webinar, messaggistica e social network dedicati al business come LinkedIn. Leggi l’articolo “Ottimizza il tuo profilo LikedIn”. Cerca di sfruttare questi canali per mantenere i rapporti e comunicare il valore dei servizi, dei prodotti e dell’azienda che rappresenti.
Marketing: come agire
Il mondo del marketing è molto complesso, questo non vuol dire che non debba tener conto che i valori e le abitudini delle persone sono cambiati. Sicuramente la pubblicità di interruzione sta per subire il colpo definitivo a favore della comunicazione informativa: le persone in un momento di crisi sono voraci di informazioni e prima di procedere ad un acquisto lo valutano molto attentamente e cercano di reperire più dati possibili. Anche la distribuzione dei prodotti ha subito un forte cambiamento. Le famiglie hanno perfettamente compreso che si può fare la spesa on-line e che molti prodotti che erano abituate ad acquistare nel punto vendita possono essere facilmente ordinate, pagate e consegnate tramite e-commerce. ALtro punto fondamentale: la forte scossa subita dalle persone, sta facendo riemergere valori come la solidarietà, la responsabilità e l’attenzione all’ambiente. Per questo le aziende dovrebbero pianificare interventi in questi ambiti e capire come comunicarli al meglio al suo target di riferimento.