Qualsiasi sia il core business della tua azienda, ci sono 3 elenchi che non solo non possono mancare, ma vanno nutriti continuamente. Si tratta dei lead, dei prospect e dei customer.
In tutti e tre i casi stiamo parlando di utenti che, attraverso un’apposita strategia di marketing possiamo trasformare in clienti. Il passaggio da utente anonimo a cliente dell’azienda prevede due step intermedi: un utente diventa prima lead e poi prospect, prima di essere customer. Vediamo allora qual è la differenza tra questi modi di identificare gli utenti e perché è importante lavorare su tutti e tre.
LEAD E PROSPECT: COSA CAMBIA?
Una prima precisazione da fare è quella che riguarda la definizione dei lead e dei prospect, apparentemente simili. Mentre i lead sono utenti potenzialmente interessati ai nostri prodotti o servizi, i prospect sono coloro che hanno un reale interesse verso la nostra azienda e ciò che realizza. Più precisamente, un lead è un utente che visita il sito web aziendale per caso oppure perché è stato attratto da un’azione di marketing mirata, quale ad esempio una adv sponsorizzata sulla pagina Facebook o Instagram, e che ha deciso di lasciarci i propri dati di contatto. È il caso dei cosiddetti "lead magnet": si chiede all’utente di compilare un modulo di registrazione per ottenere, in cambio, un contenuto completamente gratuito. Può trattarsi di un ebook, un’infografica o una partecipazione a un webinar. L’utente, interessato al contenuto gratuito, acconsente a lasciare i propri dati. Se, oltre a fornire i propri dati, accetta di essere ricontattato in futuro dall’azienda spuntando l’apposito consenso, allora l’azienda ha acquisito un contatto (un lead). Un lead può essere ricontattato in futuro per ricevere informazioni sui prodotti o servizi offerti ed eventuali promozioni e scontistiche a lui riservate, ma non è detto che proceda all’acquisto diventando customer. Il prospect, invece, è un utente che di sua spontanea volontà decide di contattare l’azienda perché è interessato a uno dei suoi prodotti o servizi. Essendo una persona interessata è più probabile che si trasformi in customer rispetto al lead. In entrambi i casi si tratta di potenziali clienti, per questo è importante lavorare sia sugli uni che sugli altri e mantenere sempre aggiornati i propri elenchi aziendali. Come agenzia di marketing attenta alle esigenze delle aziende, progettiamo la giusta strategia, sfruttando tutte le potenzialità che ci offre l’online e il mondo del digitale. Per i nostri clienti a Brescia, realizziamo strategie di web marketing per migliorare la presenza online e raggiungere il proprio obiettivo di business, che sia acquisire nuovi clienti, migliorare la brand awareness o aumentare le vendite.
IL PASSAGGIO CRUCIALE: QUANDO UN PROSPECT SI CONVERTE IN CUSTOMER
L’obiettivo finale di ciascuna azienda rimane quello di acquisire nuovi clienti. Lavorare sui prospect diventa fondamentale. Un’azione al momento giusto può, infatti, portare il prospect a concludere l’acquisto, entrando ufficialmente nell’elenco dei clienti.
L’errore che fanno molte aziende è quello di pensare che una volta acquisito un cliente, questo non ci lascerà mai più. È importante, infatti, lavorare sui clienti esattamente come sull’ingaggio di nuovi lead e prospect, attivando campagne di marketing differenti in base al target che si vuole colpire e agli obiettivi che si vogliono raggiungere
Attiva una campagna di social media marketing o di email marketing se vuoi fare lead generation. Ricorda che un’attività di raccolta dei lead può essere svolta anche durante una fiera o in un convegno a cui partecipano i referenti di diverse realtà aziendali;
Impara a conoscere i tuoi prospect se il tuo obiettivo è quello di incrementare le vendite. Si può pensare di realizzare una survey con alcune domande a cui i contatti acquisiti dovranno rispondere. Offrire prodotti e/o servizi personalizzati è importante per farsi scegliere rispetto ai concorrenti;
Fidelizza i tuoi customer se vuoi costruire una clientela solida e duratura nel tempo. Conoscere i gusti e le esigenze dei tuoi clienti ti permette di mettere in campo attività di up-selling e cross-selling suggerendo prodotti di maggior valore o complementari a quanto già acquistato, con il risultato di aumentare le vendite e invogliare i customer a tornare per ripetere l’acquisto.
Grazie al digitale e, in particolare, ai social network, i clienti fedeli si trasformano in ambassador del tuo brand, influenzando anche le scelte di acquisto di altri utenti che, a loro volta, diventano probabili lead e prospect. Ecco perché è importante lavorare su tutti e tre gli elenchi. L’acquisizione di lead, prospect e customer può essere vista come tre fasi dello stesso processo che sta alla base del funnel di vendita. Riuscire a farsi notare dai potenziali clienti è sicuramente il primo ostacolo che un’azienda si trova a superare. Per farlo bisogna mettere in campo anche strategie di content marketing. La nostra agenzia a Brescia supporta le aziende nella cura dei contenuti del sito web e dei social, attivando le migliori strategie SEO e programmando campagne di Google Ads, Facebook ads e LinkedIn per raggiungere gli obiettivi prefissati.